El unicornio de Estonia, Pipedrive, apunta a convertirse en un triple, e incluso quíntuple, unicornio
Todo comenzó en una acogedora cabaña de verano ubicada en lo profundo de la campiña estonia. Lo que suena como la premisa de un cuento de hadas tecnológico resultó ser la semilla de una de las empresas emergentes más exitosas de Europa.
Fundada en 2010, Pipedrive ha catapultado desde sus orígenes casi de garaje para convertirse en un unicornio: una de las pocas compañías estonias que ha logrado ese codiciado estatus. Pero para el Director Tecnológico (CTO) Agur Jõgi, eso es solo el comienzo: "Estamos aquí para seguir creciendo y convertirnos en tres veces unicornio, cinco veces unicornio," dice con absoluta convicción.
Pipedrive, para los no iniciados, es una plataforma de CRM de ventas que ha conseguido más de 100,000 clientes en más de 180 países. La herramienta es reconocida por su enfoque implacable en ayudar a las pequeñas y medianas empresas (PYMES) a cerrar tratos más rápidamente. Lo hace simplificando la asombrosa cantidad de datos que fluyen en el día de cualquier vendedor: llamadas, correos electrónicos, posibles clientes, historiales de clientes y tareas de seguimiento, de modo que puedan pasar menos tiempo en tareas administrativas y más tiempo vendiendo realmente. Como explica Jõgi, "El objetivo de los vendedores es cerrar tratos y, con suerte, cerrar tratos sólidos lo más rápido posible. Pipedrive debería decirte, de una manera fácilmente comprensible, cuál debe ser tu próxima acción".
¿Pero cómo evoluciona realmente un CRM a medida que una empresa madura, especialmente cuando busca conquistar el mercado global de pequeñas y medianas empresas? Esta fue una de las preguntas clave que Jõgi exploró en una amplia entrevista con Entreprenerd Media. La conversación fue desde los primeros días de Pipedrive en una cabaña de verano en Estonia hasta las estrategias para mantener a una empresa de software en rápido crecimiento culturalmente enfocada. Si hay un solo ingrediente secreto para el éxito de Pipedrive, es el "enfoque brutal" que corre en su ADN organizacional.
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Los orígenes: una casa de verano en Estonia.
Según Jõgi, dos de los cinco cofundadores de la empresa poseían conocimientos de ventas de primer nivel. Sabían exactamente cómo refinar el software para que se ajustara a las necesidades reales de sus usuarios. Y para asegurarse de que Pipedrive permaneciera lo más simple y eficiente posible, los ingenieros y diseñadores tenían que estar profundamente alineados con el éxito del cliente.
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Estamos resolviendo la necesidad de ventas para pequeñas y medianas empresas. No estamos haciendo un poco de marketing, un poco de gestión de proyectos, ni nada más. Todo se trata de cerrar acuerdos.
Una táctica que Pipedrive utiliza para mantener este enfoque de mente única es hacer que toda su fuerza laboral, desde contadores hasta ingenieros de software, esté al tanto de lo que está sucediendo con el negocio día a día. Un canal de Slack dedicado llamado "Bizmetrics" publica las victorias y pérdidas de la empresa cada mañana, por lo que nadie queda en la oscuridad. Todos pueden ver cuántos clientes nuevos se han incorporado, de dónde proviene la deserción y qué medidas estratégicas podrían ser necesarias a continuación.
Esta estructura organizativa aplanada también ayuda a asegurar que las decisiones cruciales no se atasquen en la cima. Jõgi señala cómo pequeñas "tribus" autónomas dentro de la empresa poseen características de extremo a extremo, incluyendo diseño, codificación, y seguridad. Si un ingeniero está fuera, otros dos pueden cubrir, comenta. Si estoy enfermo, nada pasa. Alguien más mantendrá el barco navegando hacia adelante. Todos estamos en el mismo ecosistema.
El modelo de IA de Europa: "Una gran oportunidad para ganar".
A medida que Pipedrive se acelera hacia su próxima fase de crecimiento, surgen nuevos desafíos. Entre ellos, destaca la inteligencia artificial (IA). Jõgi cree que la IA tiene el potencial de revolucionar la forma en que los usuarios aprovechan sus datos, pero el camino para aprovechar la IA de manera ética y segura está lejos de ser sencillo.
Para él, el marco regulatorio europeo podría ser en realidad una ventaja competitiva a largo plazo, no un obstáculo. " Creo que no hay una respuesta correcta o incorrecta. Desde una perspectiva más corta, el resto del mundo definitivamente se está moviendo más rápido ya que no se están limitando tanto. A mediano plazo o en un plazo un poco más largo, creo que Europa tiene una gran oportunidad de ganar porque al principio esas regulaciones pueden parecer molestas, pero en realidad están creando confianza ".
Jõgi señala que una vez que se construye un producto sin tener en cuenta las necesidades de privacidad o requisitos de conformidad, se vuelve astronómicamente más caro, tanto financieramente como emocionalmente, agregar esas características posteriormente.
En contraste, si las empresas europeas comienzan con sólidas protecciones de privacidad de datos en su lugar, están automáticamente mejor preparadas para adaptarse a los mercados globales que cada vez adoptan una postura más dura sobre el uso ético de los datos. "En un momento dado, cualquier empresa que quiera acceder al mercado europeo también tiene que cumplir con nuestras leyes. Si cumples con las regulaciones europeas, entonces estás más o menos preparado para cumplir en cualquier otro lugar del mundo", dice.
Pipedrive, por su parte, está ejecutando una serie de programas beta para determinar con precisión cómo la IA puede liberar a los profesionales de ventas de tareas tediosas como la entrada de datos, la búsqueda de contactos y determinar qué leads necesitan atención inmediata. Jõgi imagina un futuro en el que la IA no solo sugiere el próximo conjunto de leads, sino también el mejor canal para llegar a ellos, ya sea correo electrónico, chat o redes sociales, según las preferencias históricas. Ese es el tipo de personalización que puede convertir una posible oferta en un contrato firmado.
El futuro: de unicornio a quíntuple unicornio.
Cuando se le preguntó si eso significa que Pipedrive pivotará de ser principalmente una plataforma de CRM, Jõgi se apresura a aclarar: la compañía sigue firme en su misión. "Nos estamos enfocando en cómo estructurar los datos para que nuestros clientes dediquen más tiempo a vender en realidad. No estamos construyendo un software completamente nuevo. Seguimos siendo un CRM de ventas, pero la forma en que utilizamos los datos está evolucionando constantemente."
Estos movimientos estratégicos llegan a raíz del constante crecimiento global de Pipedrive. Habiendo exhibido recientemente en un evento inspirado en Slush en Bilbao, España, Jõgi quedó sorprendido por lo íntimamente interconectado que se está volviendo el ecosistema de startups europeo.
Los días en que cada país trabajaba en su propio silo están contados, dice él. La idea es fomentar una sinergia paneuropea en la que las empresas de diferentes regiones, como Finlandia, Estonia, España y Portugal, colaboren de manera habitual, compartan ideas y potencien su crecimiento.
Ellos definen la estrategia en las empresas en crecimiento y luego en las compañías más grandes y saben cuál es el objetivo y luego desafían a las personas a seleccionar las herramientas adecuadas en su área para avanzar y alcanzar el objetivo. No se trata de ser, definitivamente no, el papel no es ser como la persona más inteligente en tecnología en la habitación. Entonces creo que algo anda mal si pienso que en una empresa global, el CTO es el ingeniero más inteligente, entonces no es una historia de éxito duradera, explica él.
Jõgi también subraya lo crucial que es para las startups conocer a sus clientes objetivo, un consejo que él cree que todavía tiene un enorme poder. "Conoce tu producto, conoce a tu cliente y conecta esos dos puntos".
Incluso si el producto es el mismo, el problema del usuario es ligeramente diferente cada vez, por lo que necesitas enunciar tu oferta de una manera que realmente satisfaga sus necesidades. Ese mantra ha permitido a Pipedrive destacarse en un mercado de CRM saturado, donde muchas plataformas presumen de características extensas pero no necesariamente resuelven los desafíos más urgentes de los usuarios.
Andrea Herrera
Periodista UDLA, Co-Fundadora y Editora de Entnerd.com // Azul de toda la vida. Feliz mamá de Vale y Elsa. Amante del rock, el mar y las cosas simples. Vivo en Turku, Finlandia.